從2008年北京和利時(shí)自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司成立時(shí)年銷售額不及千萬(wàn)元，到2011年即將突破一個(gè)億；從開始的名不見經(jīng)傳，到如今游刃于市政、煤炭、風(fēng)電等行業(yè)，將業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風(fēng)生水起”，和利時(shí)的故事實(shí)在值得一講。

其實(shí)，所有工業(yè)自動(dòng)化民族品牌的成長(zhǎng)故事都值得被編成一部教科書。因?yàn)椋�在這個(gè)幾乎沒有任何大力度的自主化政策支持、對(duì)選用國(guó)產(chǎn)品牌亦沒有優(yōu)惠和補(bǔ)貼的領(lǐng)域，能夠做到與強(qiáng)勢(shì)的國(guó)際品牌同臺(tái)競(jìng)技，都需要非凡的智慧和勇氣。她們的故事或許不及海爾那般傳奇，不及華為那般吸引眼球，但捧起來(lái)細(xì)細(xì)品讀，卻仍會(huì)讓人有一種激動(dòng)在心頭揮之不去的感覺。因?yàn)檫@些故事通常都是與“不可能”有關(guān)的，同時(shí)也是與“堅(jiān)持”有關(guān)的——堅(jiān)持信念，一直走下去，不可能也就變成了可能。

和利時(shí)PLC的成長(zhǎng)史便是這樣一個(gè)有關(guān)“堅(jiān)持”的故事——從2008年北京和利時(shí)自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“和利時(shí)驅(qū)動(dòng)”）成立時(shí)年銷售額不及千萬(wàn)元，到2011年即將突破一個(gè)億；從開始的名不見經(jīng)傳，到如今游刃于市政、煤炭、風(fēng)電等行業(yè)，將業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風(fēng)生水起”，和利時(shí)的故事實(shí)在值得一講。

所以，在2011年的一個(gè)夏日，《今日自動(dòng)化》約見了和利時(shí)驅(qū)動(dòng)總經(jīng)理徐昌榮博士，請(qǐng)他將“和利時(shí)這一PLC民族品牌如何在強(qiáng)大的國(guó)際品牌陣營(yíng)中找尋到一條屬于自己的發(fā)展之路”娓娓道來(lái)。經(jīng)過(guò)接近兩個(gè)小時(shí)的交談，記者發(fā)現(xiàn)，這不單單是一個(gè)有關(guān)“堅(jiān)持”的故事，還是一個(gè)充滿思想與智慧的故事——沒有豪言壯語(yǔ)或夸夸其談，只有實(shí)實(shí)在在，一步一個(gè)腳印，去改變這個(gè)在他人看來(lái)永遠(yuǎn)都不容打破的市場(chǎng)格局。

“我們不去跟國(guó)際品牌硬碰硬，而是尋找他們的優(yōu)勢(shì)和影響力不那么突出的行業(yè)先行進(jìn)入，做標(biāo)志性項(xiàng)目，開拓客戶資源�！�

“在和利時(shí)的品牌影響力還不夠強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，我們主要采取直銷模式來(lái)面對(duì)客戶。一個(gè)客戶一個(gè)客戶的走訪，一個(gè)行業(yè)一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入，由點(diǎn)到線，由線再到面�！�

“我們關(guān)注新能源等新興行業(yè)，因?yàn)樵陂_拓這些行業(yè)的市場(chǎng)方面大家都在同一條起跑線上，我們完全憑借技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)贏得客戶信任�！�

“現(xiàn)在我們也要開始大力推行品牌建設(shè)了，要讓更多的客戶知道和利時(shí)這個(gè)牌子，了解我們已取得的業(yè)績(jī)，才可能收獲更大的成功�！�

……

提起這三年間和利時(shí)PLC的突圍之道，徐昌榮博士侃侃而談，如數(shù)家珍。因?yàn)檫@些都是他與他的團(tuán)隊(duì)親身經(jīng)歷過(guò)的，或許過(guò)程坎坷，但實(shí)踐證明，他們走出了一條對(duì)的路。

“客觀來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們還處于跟隨的階段。但我希望三到五年后，民族品牌的PLC能與國(guó)際品牌在市場(chǎng)上平起平坐。最終能實(shí)現(xiàn)超越國(guó)際品牌，引領(lǐng)PLC技術(shù)的發(fā)展�！�

談起民族品牌PLC的未來(lái)，徐昌榮博士充滿信心。這信心來(lái)自于過(guò)去三年和利時(shí)PLC成功的經(jīng)驗(yàn)，也來(lái)自于他對(duì)今后市場(chǎng)走勢(shì)敏銳的洞察與判斷。

和利時(shí)PLC成功的第一步，為民族品牌突圍樹立了一個(gè)好的范本。未來(lái)，它或許還將是一面鏡子，折射出中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)格局多面的光彩。

翻開2009年5月號(hào)的《今日自動(dòng)化》，讀起那篇題為《對(duì)話北京和利時(shí)自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司總經(jīng)理徐昌榮博士：民族品牌PLC會(huì)有自己的一席之地》的文章，第一次專訪徐昌榮博士的情景還歷歷在目。

那時(shí)，這位做技術(shù)出身的年輕企業(yè)家走馬上任和利時(shí)驅(qū)動(dòng)總經(jīng)理還不到一年，和利時(shí)公司雖已有LK系列及LM系列兩款準(zhǔn)確定位于大型及中小型項(xiàng)目的PLC產(chǎn)品，但自主品牌的市場(chǎng)開拓只能算是剛剛起步。

在那次的采訪中，徐昌榮博士有關(guān)品牌戰(zhàn)略發(fā)展的言語(yǔ)并不多。大概是各種路線都在爭(zhēng)論，而各種方式也都在嘗試。畢竟，PLC一直被認(rèn)為是工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域民族品牌最難攻克的陣地——國(guó)際品牌進(jìn)入的時(shí)間長(zhǎng)、影響力大、客戶忠誠(chéng)度高，誰(shuí)也沒有信心說(shuō)，就一定能啃下這塊硬骨頭。

但徐昌榮博士和他的團(tuán)隊(duì)卻始終沒有放棄一個(gè)信念，他們覺得，終有一天，“民族品牌PLC會(huì)有自己的一席之地”。這信念有一方面始于10年前和利時(shí)在DCS領(lǐng)域的成功——“因?yàn)閲?guó)內(nèi)品牌DCS的崛起，并不斷向高端市場(chǎng)挺進(jìn)，國(guó)際品牌的DCS告別了價(jià)格虛高的時(shí)代，且使得高端應(yīng)用領(lǐng)域被國(guó)際品牌DCS壟斷的局面不復(fù)存在。”另一方面，則來(lái)自于總公司北京和利時(shí)集團(tuán)對(duì)于旗下PLC品牌在資金、人才等多方面的鼎力支持，以及和利時(shí)在工業(yè)自動(dòng)化這一領(lǐng)域已經(jīng)積累的豐富工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

那時(shí)，徐昌榮博士就提出了工業(yè)自動(dòng)化民族品牌突圍所要具備的三個(gè)條件：“一是要有崛起的信心；二是要向國(guó)外企業(yè)學(xué)習(xí)；三是一定要掌握核心技術(shù)�！蹦菚r(shí)的和利時(shí)，核心技術(shù)已經(jīng)掌握，信心與謙遜的學(xué)習(xí)態(tài)度也早已具備。能否成功，就看發(fā)展的思路正不正確。畢竟，對(duì)手強(qiáng)大、市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，一切都容不得等。

所以，2011年的再次會(huì)面，故事就從那個(gè)充滿著激情而又艱苦的創(chuàng)業(yè)期開始了。

“農(nóng)村包圍城市”是我們的策略

作為后來(lái)者，和利時(shí)驅(qū)動(dòng)的第一步就是要找到市場(chǎng)的“空白點(diǎn)”。“冶金、汽車等行業(yè)已經(jīng)被國(guó)際品牌牢牢占據(jù)，客戶忠誠(chéng)度高，我們硬要進(jìn)入不具備任何優(yōu)勢(shì)�！毙觳龢s博士說(shuō)。因此，他們決定先行進(jìn)入國(guó)際品牌PLC的優(yōu)勢(shì)和影響力都不那么突出的行業(yè)，決定“用農(nóng)村包圍城市”。

其實(shí)憑借之前豐富的工程經(jīng)驗(yàn)，和利時(shí)已經(jīng)積累了一定的行業(yè)客戶基礎(chǔ)，擁有了較強(qiáng)的應(yīng)用實(shí)踐能力。這時(shí)要做的，只是將別人的PLC品牌替換成自己的�！暗�這就是個(gè)大工程，我們必須一個(gè)客戶一個(gè)客戶的跑，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目的去攻克�！�

靠著一股韌勁，并通過(guò)“產(chǎn)品試用、技術(shù)咨詢”等一系列形式，在市政、煤炭、水利水電、裝備制造、天然氣等行業(yè)，和利時(shí)PLC憑借著過(guò)硬的性能、可靠的質(zhì)量以及高性價(jià)比，逐漸獲得了用戶的認(rèn)可，并被應(yīng)用到許多重點(diǎn)項(xiàng)目之中，譬如天津紀(jì)莊子污水處理廠自控儀表系統(tǒng)（45萬(wàn)噸/日）工程、大同市凈水廠自控儀表系統(tǒng)（40萬(wàn)噸/日）工程等。其中，許多項(xiàng)目成為了該行業(yè)中的“明星工程”，用戶談起和利時(shí)品牌，已經(jīng)從最初的陌生升華到了現(xiàn)在的“頻頻豎起大拇指”。

而和利時(shí)的另一個(gè)著眼點(diǎn)就是新能源等新興產(chǎn)業(yè)。“風(fēng)電、太陽(yáng)能、生物質(zhì)發(fā)電這些行業(yè)都是在我國(guó)剛剛興起的，在這些行業(yè)的市場(chǎng)開拓方面我們與國(guó)際品牌都在同一條起跑線上，我們完全可以憑借技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)贏得客戶信任�！�

2009年，當(dāng)業(yè)界的大多數(shù)企業(yè)都在因金融危機(jī)的突然來(lái)襲防不勝防的時(shí)候，和利時(shí)PLC已經(jīng)成功地邁出了市場(chǎng)開拓的第一步；2011年，整個(gè)行業(yè)剛因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境的回暖而長(zhǎng)舒了一口氣的時(shí)候，和利時(shí)驅(qū)動(dòng)已經(jīng)連續(xù)兩年業(yè)績(jī)翻番，做出了一個(gè)近億元的盤子。

“之前我們承接的PLC控制系統(tǒng)工程項(xiàng)目幾乎都采用的是國(guó)際品牌PLC，而現(xiàn)在有60%以上的項(xiàng)目采用的是我們的自有品牌�！边@樣的業(yè)績(jī)讓徐昌榮博士欣慰，他在兩年前預(yù)言的“民族品牌PLC會(huì)有自己的一席之地”已然成為了現(xiàn)實(shí)。

跟隨但不模仿，走自己的路

問(wèn)徐昌榮博士，該如何定義如今的和利時(shí)PLC所處的成長(zhǎng)階段，出乎意料，他的答案是——“我們還在跟隨期”。

“開始是用別人的PLC做項(xiàng)目，現(xiàn)在我們有了自己的核心技術(shù)，有了自己的品牌，也打出了自己的一片小天地。但這只是剛剛開始，我們還是處于跟隨期�！毙觳龢s博士理智地看待如今的和利時(shí)在FA領(lǐng)域所處的地位。這正與他提出的“要向國(guó)外企業(yè)學(xué)習(xí)”的觀點(diǎn)不謀而合。

兩年前，他曾對(duì)記者說(shuō)過(guò)：“國(guó)外企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域較早，積累的經(jīng)驗(yàn)比我們豐富，確實(shí)有許多先進(jìn)的理念值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)。”幾年來(lái)，和利時(shí)也正是遵循這一點(diǎn)，在成長(zhǎng)的過(guò)程中不斷完善自身。

但跟隨并不代表模仿，和利時(shí)PLC并沒有一味地去“學(xué)”，而是根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)情況清晰判斷，理智決策，走出了一條自己的路。

“很多年之前就有人對(duì)我說(shuō)開拓FA市場(chǎng)一定要采取渠道分銷的營(yíng)銷模式。但和利時(shí)最終沒有那么做�！毙觳龢s博士對(duì)記者分析道，“譬如賣一臺(tái)國(guó)際品牌的PLC能賺100塊，那我要分給渠道商多少錢他才肯幫我賣一臺(tái)和利時(shí)的PLC？要知道，這可比賣一臺(tái)國(guó)際品牌的PLC難多了。”正是因?yàn)榍逦�地看到了這一點(diǎn)，和利時(shí)才一直堅(jiān)持將“直銷”作為最主要的銷售模式�！白约喝ヅ芸蛻�，對(duì)于市場(chǎng)的需求及時(shí)掌握，同時(shí)也能迅速反饋，對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)策略不斷調(diào)整�！�

由點(diǎn)到線，由線到面，就是用這種外人看起來(lái)的“笨方法”，和利時(shí)PLC迅速在多個(gè)行業(yè)闖出了名堂。最終客戶、設(shè)計(jì)院、行業(yè)專家，徐昌榮博士都親自去拜訪過(guò)，他和團(tuán)隊(duì)的真誠(chéng)打動(dòng)了許多人，也成為了和利時(shí)這一PLC民族品牌的“活廣告”。

“和利時(shí)產(chǎn)品的很多研發(fā)思路都是從市場(chǎng)反饋中來(lái)的�！毙觳龢s博士介紹說(shuō)，如今，和利時(shí)已經(jīng)開發(fā)出了許多針對(duì)于煤炭、水利水電、風(fēng)電等多個(gè)行業(yè)的專用模塊，可以滿足行業(yè)客戶的特殊需求�！霸谖覀兊膶Ｓ媚�塊上進(jìn)行二次開發(fā)，為客戶省去了許多成本和時(shí)間�！�

從1億到10億，要換一種思路去發(fā)展

雖然2011年還未過(guò)去，但年銷售收入破億元的目標(biāo)在徐昌榮博士看來(lái)幾乎已經(jīng)勝券在握。這一年，和利時(shí)PLC又在市政、水利水電、煤炭等行業(yè)實(shí)施了一系列重點(diǎn)項(xiàng)目；同時(shí)，在包裝、食品、空調(diào)、水泵、能源利用、木工機(jī)械等OEM行業(yè)也斬獲頗豐。和利時(shí)并沒有像這些年試水PLC市場(chǎng)的其他民族企業(yè)一樣，出現(xiàn)了一陣子便消失得無(wú)影無(wú)蹤，和利時(shí)將民族品牌做得風(fēng)生水起，后續(xù)的故事還將繼續(xù)演繹。

“我希望三到五年后，我們能實(shí)現(xiàn)年銷售收入5億～10億元，民族品牌的PLC能與國(guó)際品牌在市場(chǎng)上平起平坐。最終能實(shí)現(xiàn)超越國(guó)際品牌，引領(lǐng)PLC技術(shù)的發(fā)展。”徐昌榮博士如此定義和利時(shí)PLC的未來(lái)。

而他深知，從1千萬(wàn)到1億，和利時(shí)可以“農(nóng)村包圍城市”，可以“各個(gè)擊破、由點(diǎn)及面”，但從1億到10億，卻必須換一種思路去發(fā)展。

“首先我們要完善產(chǎn)品線�，F(xiàn)在和利時(shí)驅(qū)動(dòng)僅主打PLC一類產(chǎn)品，但客戶需要的卻是整體的解決方案。未來(lái)，我們會(huì)引入變頻器、人機(jī)界面等其他的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品系列，也許是我們自己做，也許是我們尋找合作伙伴一起合作�？傊�，我們會(huì)以一個(gè)自動(dòng)化整體解決方案提供商的身份面對(duì)客戶�！毙觳龢s博士說(shuō)。

2002年，和利時(shí)收購(gòu)北京四通電機(jī)，成立北京和利時(shí)電機(jī)技術(shù)有限公司，在電氣傳動(dòng)領(lǐng)域已經(jīng)成功布局。如今和利時(shí)PLC品牌又迅速崛起，加之和利時(shí)集團(tuán)原本在DCS領(lǐng)域的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，和利時(shí)已經(jīng)具備了一家涉足FA及PA領(lǐng)域、大型工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的雛形。

而另一個(gè)迫在眉睫的舉措，則是和利時(shí)PLC的品牌建設(shè)。

“我們之前常常會(huì)遇到一種情況。某家機(jī)械設(shè)備制造商已經(jīng)認(rèn)可了我們的品牌和產(chǎn)品，但它的客戶卻不了解和利時(shí)。這就使我們進(jìn)一步的市場(chǎng)拓展遇到了阻礙。而且，和利時(shí)PLC要再做大，光靠之前的模式已經(jīng)不可能了，現(xiàn)在我們必須開始大力推行品牌建設(shè)，要讓更多的客戶知道和利時(shí)這個(gè)牌子，了解我們已取得的業(yè)績(jī)，才可能收獲更大的成功。”

大力度的品牌推廣活動(dòng)已經(jīng)從2011年轟轟烈烈地開始了。在業(yè)內(nèi)各大展會(huì)上頻頻亮相；舉辦大客戶推廣會(huì)、媒體見面會(huì)；深入高校，舉辦“自由暢想、智勝未來(lái)——和利時(shí)校園行”活動(dòng)……這些都使得和利時(shí)高端品牌的形象讓越來(lái)越多的人所熟知，為和利時(shí)PLC下一步的跨越式發(fā)展鋪平了道路。

而在品牌推廣的同時(shí)，和利時(shí)PLC一刻都沒有停止的則是“練好內(nèi)功”�！坝眯阅�、質(zhì)量、服務(wù)來(lái)說(shuō)話，讓客戶看到PLC的民族品牌其實(shí)不比國(guó)際品牌差�！�

在國(guó)家的“十二五”規(guī)劃綱要中，和利時(shí)也看到了許多商機(jī)�！耙�(guī)劃中的幾個(gè)重點(diǎn)——高端裝備制造、節(jié)能環(huán)保、安全都是與自動(dòng)化技術(shù)分不開的，我們將牢牢抓住這些市場(chǎng)機(jī)遇。此外，今后國(guó)家將更加鼓勵(lì)自主創(chuàng)新，和利時(shí)PLC已經(jīng)走出了第一步，以后會(huì)將繼續(xù)在這個(gè)領(lǐng)域潛心探索，爭(zhēng)取取得更大的成績(jī)�！�

和利時(shí)PLC的故事，顯然還有下文。我們期待著這個(gè)故事的結(jié)局是精彩的，能夠改寫中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)的歷史，能夠成為一本民族品牌突圍的教科書。

徐昌榮博士談：工業(yè)自動(dòng)化自主品牌該如何突圍

一定要做自主品牌

“國(guó)內(nèi)有些工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的企業(yè)選擇開發(fā)國(guó)際品牌的兼容產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，這些產(chǎn)品價(jià)格低，企業(yè)短期內(nèi)就能較快地賺到錢，但長(zhǎng)期來(lái)看是有問(wèn)題的。首先是會(huì)產(chǎn)生知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛，其次是不具備長(zhǎng)久發(fā)展的潛力。因此，我建議國(guó)內(nèi)企業(yè)要做就做自主品牌，自己研發(fā)自己推廣，雖然前期投入較大、培育的時(shí)間較長(zhǎng)，但做的是一份事業(yè)，對(duì)民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是大有益處的�！�

用實(shí)力和品牌影響力去改變客戶的固有觀念

“現(xiàn)在有些行業(yè)客戶還是存在只認(rèn)國(guó)際品牌的固有觀念。有些是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)多年來(lái)形成了使用某個(gè)國(guó)際品牌的習(xí)慣，誰(shuí)也不愿輕易改變；有些是因?yàn)槊褡迤放拼_實(shí)業(yè)績(jī)少，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不占優(yōu)勢(shì)；還有些客戶喜歡用核心部件進(jìn)口作為宣傳口號(hào)，來(lái)提升其競(jìng)爭(zhēng)力。這些都是民族品牌在拓展市場(chǎng)時(shí)遇到的阻礙。我們采取的方式是用產(chǎn)品過(guò)硬的性能質(zhì)量、公司專業(yè)的工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)去打動(dòng)他們，另外也要注重品牌影響力的塑造，讓更多的人知道國(guó)內(nèi)也有高端品牌，我們做的并不比國(guó)際品牌差。

品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，一定要注意‘要在什么階段，做什么事’。譬如幾年前，和利時(shí)PLC業(yè)績(jī)還不多時(shí)，我們采取樹立行業(yè)“標(biāo)桿項(xiàng)目’的方式，多利用‘口碑營(yíng)銷’；而今，和利時(shí)已經(jīng)有很多成功業(yè)績(jī)了，我們就召開大客戶交流會(huì)、舉辦校園活動(dòng)，讓更多的人了解和利時(shí)這個(gè)品牌�！�

一定要有信念

“我不是學(xué)工廠自動(dòng)化的，當(dāng)年從別的業(yè)務(wù)單元轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)做PLC業(yè)務(wù)也算是‘半路出家’，也有很多人勸過(guò)我說(shuō)‘這個(gè)事兒做不成，別去做�！�但我和我的團(tuán)隊(duì)就是有一個(gè)信念：一定要讓中國(guó)的PLC在國(guó)際自動(dòng)化舞臺(tái)上占據(jù)重要一席，往小了說(shuō)是實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，往大了說(shuō)就是‘民族責(zé)任感’。PLC是工廠自動(dòng)化的控制核心，在PLC市場(chǎng)闖出了一條路，FA領(lǐng)域的市場(chǎng)拓展就算是成功了一半。我經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)，要做成一件事一定要堅(jiān)定信念，無(wú)論遇到多大困難都要堅(jiān)定不移地往前走，要能‘耐住寂寞，抵住誘惑’。應(yīng)該說(shuō)，我們?nèi)〉玫谝徊降某晒�，一方面與總公司的大力支持分不開，一方面來(lái)自于我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力。我們也走了一些彎路，但最終的方向是對(duì)的，那就是‘相信自己，一定能行’�！�

來(lái)源：煤炭網(wǎng)